Marketing Digital

Social Selling: as redes sociais como ferramenta de venda

Em junho de 2017, o Facebook atingiu a marca de 2 bilhões de usuários — e ele não é a única rede social que continua a crescer firme e forte.

A cada dia, mais pessoas estão se engajando em plataformas como Instagram, YouTube, LinkedIn, entre outras, e empresas que não aproveitam essa tendência estão perdendo uma grande chance de aumentar suas vendas.

Neste texto, falaremos sobre o Social Selling, uma técnica que transforma as redes sociais em verdadeiras ferramentas de venda. Confira!

A presença das empresas nas redes sociais

Muitas empresas, sejam elas B2B ou B2C, têm perfis ou páginas em redes sociais, mas boa parte delas reclama que o trabalho de marketing nessas plataformas não está funcionando como elas gostariam. Por quê?

A boa parte delas sequer sabe que existem ferramentas como os chatbots, mas esse não é o problema em foco deste texto.

Redes sociais não carregam esse nome à toa. Se elas não forem compostas por pessoas que socializam, ou seja, que interagem entre si, elas entram em estagnação até que chegue a hora de fechar as portas.

Você conhece alguém que acessa frequentemente o Facebook pensando algo como: “Hoje vou vasculhar o Facebook até achar aquele anúncio com o produto que estou precisando”? Provavelmente, não.

Alguém até pode ir diretamente à página de uma loja na plataforma de Mark Zuckerberg por já ter visto aquele produto por lá antes, mas, no geral, as pessoas acessam o Facebook e as outras redes sociais para socializar. 

Elas querem ver o que os amigos estão postando, dar suas opiniões sobre temas diversos e compartilhar experiências de suas vidas por meio de fotos, vídeos ou comentários.

E, da mesma forma que elas fazem isso em perfis de amigos, elas também estão fazendo em perfis de marcas.

As empresas que conseguem fazer sucesso nas redes sociais são aquelas que, assim como o público, decidem socializar nesse espaço digital. Basta olhar para páginas como a da Pepsi, da Old Spice Brasil e da Toddy Brasil, que decidiram apostar no humor para divulgar produtos enquanto interagem com o público.

Essa interação online acaba transformando a experiência do consumidor com a marca, sendo capaz até mesmo de sobrepor experiências negativas fora da internet.

O tipo de socialização, obviamente, depende da persona de cada negócio, e é nesse momento que alguns tipos de empresa sentem muita dificuldade para formular uma estratégia efetiva nas redes sociais.

Nesse sentido, como um negócio com um perfil mais sério, talvez focado até em um público mais velho, pode se dar bem nas redes sociais? Veja a seguir. 

O que é Social Selling

Social Selling é o nome dado para uma estratégia de identificação e abordagem de possíveis clientes, tudo isso dentro das redes sociais.

Diferente do telemarketing, que muitas vezes entra em contato com pessoas aleatórias, o Social Selling busca utilizar as informações disponíveis nas redes sociais para garantir que o prospecto selecionado tenha algum tipo de interesse por aquilo que é oferecido pelo seu negócio, aumentando as chances de sucesso do time de vendas.

Como usar o Social Selling

Para que o Social Selling seja aplicado, no entanto, a marca não pode adotar uma estratégia de divulgação exclusiva de seus produtos dentro das redes sociais. 

Plataformas como o Facebook são baseadas em um algoritmo que seleciona quais tipos de postagens serão exibidas para cada usuário, de acordo com o seu comportamento. Quem gosta de assistir a vídeos e curtir fotos, por exemplo, verá mais desses tipos de conteúdo em seu feed.

Como dito anteriormente, as pessoas não entram no Facebook para ficar procurando por produtos, e sim para interagir.

Quando uma empresa apenas foca na divulgação de produtos e serviços, ela é ignorada pelo público e essa informação é reconhecida pelo algoritmo. A partir de então, as postagens daquela página nem mesmo aparecerão mais no feed do público.

Em contrapartida, o Social Selling serve para que as empresas contornem esse problema e continuem a interagir com o público sem problemas. A técnica funciona a partir dos seguintes pontos:

  • definição do público-alvo do time de vendas;
  • compartilhamento de conteúdos relevantes para o público-alvo;
  • engajamento com o público dentro da plataforma;
  • abordagem do prospecto.

A definição do público-alvo é a etapa mais simples, visto que isso já é feito para outros tipos de estratégia de marketing, como a segmentação de anúncios online. Nesse caso, a dica é focar em atingir bons prospectos para o seu time de vendas.

Isso será feito com a ajuda do marketing de conteúdo, divulgado dentro das redes sociais escolhidas, mas não é só isso.

A curadoria de conteúdo também é muito importante, ou seja, você também deve compartilhar conteúdos de outras fontes para mostrar ao público que acompanha o mercado de perto.

Lembra-se de que o algoritmo das redes sociais tenta selecionar o melhor tipo de post para cada pessoa? É justamente por isso que você não pode apenas sair divulgando links para o blog da empresa ou o canal no YouTube. É preciso alternar entre posts com imagens, GIFs, vídeos e texto.

Outro ponto importante é que o conteúdo precisa ser adaptado de acordo com os requisitos e as funções de cada rede social. No Facebook, por exemplo, os vídeos nativos são considerados mais relevantes para a plataforma.

Isso significa que o algoritmo dá prioridade aos vídeos que foram enviados diretamente para o Facebook. Assim, é mais prudente fazer o upload de vídeos para a plataforma do que divulgar os links originais.

Com relação ao engajamento, é importante que você responda aos comentários do público em posts, mesmo que seja apenas para mostrar que a marca lê aquilo que é postado pelo público.

Como já falamos aqui no blog, existem softwares que lhe ajudam a coordenar o relacionamento com o público dentro das redes sociais.

Eles são uma boa pedida para a aplicação do Social Selling por um motivo muito simples: fica fácil reconhecer quem são as pessoas que mais interagem com as suas postagens.

A abordagem do público dentro do Social Selling deve ser feita com muito cuidado, sempre adotando o tom de quem quer ajudar o cliente, e não oferecer um novo serviço.

Segundo uma pesquisa da Hubspot, os clientes geralmente acham estranho abordagens diretas feitas pelo Facebook, mas o mesmo tipo de diálogo fica menos estranho em redes como LinkedIn, Twitter ou Instagram.

Evite já iniciar a conversa com uma tentativa de marcar uma reunião e siga uma abordagem mais parecida com: “Percebemos que você está curtindo muito os nossos conteúdos. Podemos ajudá-lo com algo a mais?”. Não é à toa que o telemarketing está em baixa, como mencionamos no texto sobre mobilidade digital.

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Sobre o autor

Tritone Interactive

A Tritone é uma agência de experiência e design digital. Trabalhamos para encontrar as melhores soluções que resultam em experiências por meio dos canais digitais disponíveis e, por intermédio delas, repensamos os serviços e a forma como as interações entre marcas e seus clientes podem se desenvolver, criando engajamento e fidelização.

Pioneiros em webdesign, arquitetura de informação, concepção de plataformas que automatizam processos, conteúdo, forma e função. Evoluímos naturalmente para o design de experiência porque temos a tecnologia e o design em nosso DNA. Conhecemos profundamente a importância do branding e, por isso, somos o parceiro ideal para realizar as transformações que nossos clientes buscam e necessitam.

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